CB Tradeについて About CB Trade Inc.

会社設立までのストーリー　The way led me to establish this company.

(Sorry, Japanese only. I can tell you the story when we meet in person.)

海外を相手に販売する場合、通常の日本国内での取引とは違う種類の困難に直面することがあります。そんな状況に陥ってしまった時、もしくは、そんな困難を避けて通りたいと思った時に、力になれる存在でいたい。

なぜこう考えるようになったのか、はたまた、なぜ当社がお役に立てると自信を持っていえるのか。このページでは、この点を理解してもらえるよう、自己紹介と会社設立への道筋を織り交ぜて説明させていただきます。

会社員として、様々な経験をさせていただきました。釣り道具の製造販売を行う会社に2006年に入社し、日本国内の営業職（いわゆるセールスマンですね）をしていました。お客様は釣具店様。最初は地方回りで、約20件ほどを毎週2泊3日の出張で一回りしてくるというルーティンです。ここは、まさに現場、日本国内で最もユーザーに近い場所で販売活動を行う経験をしました。B2Bですが、お店様に顔を出せばお得意様（ユーザー）がおり、実際ユーザーと話しながら、店主様とお茶を飲みながら相談ということもありました。このあたりの話は色々ネタがありますので、もし直接お話できることがありましたらその時にぜひ。

その後、徐々に取引規模の大きな顧客様を担当させていただきました。まず担当に追加となったのは新興ネット販売店様。この販売店様は当時、飛ぶ鳥を落とす勢いのEC小売店様。通常の販売店様とは違い、特定の商品の販売構成比が大きく、なおかつロングテールで取り扱いアイテム数が桁違いに多いというネット販売の傾向を身をもって経験しました。また、ネット上での価格競争が徐々に顕在化しつつあった時代でした。このため、一方で地方の小売店様と商談している中でネット価格の安さについてお小言をいただきつつ、もう一方ではネット上の価格競争真っただ中で販売数を最大化する、という自己矛盾を抱える状態。日本国内でのEC販売の台頭（釣り具の世界では他の業界より5年程度遅れていましたが）を目前にし、チャンネル間での価格差が生まれる最前線にいたことで、多くを学ぶことができました。

次にお世話になったのは大手問屋様でした。釣りはまだまだ零細な小売店が多かったという状況でしたので、問屋様の役割は大変大きい物でした。それまでは、実際に販売を行う方を相手に商売をし、お客様が実際にユーザーにどう売るかを視野に入れての活動でした。これに対して問屋様では別の視点が要求されます。販売店に卸す方へ販売すること、また、小売店様より取引数量が大きくなるなどが当時持つべき新しい視点でした。やはり、最初は空回りしてしまうことも多く、問屋様のご担当の方にはいろいろと教えていただきました。

「交渉ってのは、一方的に希望を伝えることでは進まへんねや。自分たちの意向をもちつつも、相手の意向に沿う形にもっていかなあかんよ。最終的にでもメリットがあるなら首を横に振る理由なんかあれへんのやから。」

某有力問屋様部長（当時）の言葉

そして、地方営業を離れると同時に、8店舗を展開する中規模チェーン店様を担当させていただきました。このお客様では本部仕入れのみならず、各店での独自仕入れも行っておりました。本部様で考える意向に沿った提案を考えていくと同時に、各店様の各部門ご担当の皆様とも商談していく毎日でした。釣りという業界の特徴の一つは、場所ごとにニーズが大きく異なるということがあります。全ての店舗が関西の中にあるとはいえ、店舗ごとに、販売のイロ、傾向、好みが異なりそれに対応しなくてはなりません。また、店長様ごとに趣向やアプローチが違っているということも考慮していました。また、どの組織でもあることですが、特にこの業界の特色もあり、本部の意向はありながらも、各店舗ごとの違いをみて折り合いをつけながら、うまくやっていくという身の振り方が必要となります。この点も踏まえて、各店のご担当者様と一緒になって考えながら、商品を買っていただいておりました。

ここまでの経験で、業界内での日本国内の取引形態は一通り担当させていただくことができました。これは大変ありがたいことで、当時私をそれぞれの職務にあてがってくださった先輩方には頭が下がります。

学生時代から外国語を専攻しており、英語はもともと得意だったことなどは入社時には履歴書に含めていたものの、すっかり日本国内の営業に収まりこれも忘れかけていました。その頃、本社に営業担当が集まって行う会議があり、改めて本社の方々と英語ができることなども話題に出たものの、特に変わりなく国内の営業をしておりました。

ほどなくして、突如、2010年に海外赴任を命じられることとなります。しかも、赴任先はドイツで、業務内容は主に商品企画。学生時代もドイツのことなど一切かかわりなく過ごしていましたし、セールスマンとして働いていたなかでキャリア上の展開として商品企画業務は視野に入っていませんでした。ですが、変化も必要なタイミングかもしれないと考え、話をお受けすることにし、家族ともどもドイツへ移住することにしました。

商品企画業務は、ドイツ現地法人の社長が企画業務をなさっていたことから、主に現地に就いてからOJTで学べばよいということでした。現地での商品企画は欧州の企画・商品要望を取りまとめたうえで、調査から製品開発、量産開始、品質管理までを行うというもの。さらに、日本の本社側と現地ドイツおよび欧州の間の橋渡し訳として、書類や販促コンテンツなどの翻訳や、打合せ時の通訳をすること。また、欧州とりまとめとして欧州全体会議の運営なども行っていました。

欧州企画のとりまとめは一筋縄ではいきません。欧州内の4販売会社のそれぞれの要望を聞いた上で、上手い方向へ調整することや、ある意見は却下するなどを行っていく必要がありました。各国の言い分があり、それを聞いたうえで内容によってはNoを言わなくてはなりません。この経験で、実際にどのように接するべきか、どうやって議論を進めていくべきかを身をもって学びました。販売するのは各国の責任ですので、あくまでも納得してもらいその上で販売に動いてもらうためにはどうするべきなのかを常に考えていました。

「大事なことは、まず情報をオープンにすること。机の上に共有した情報を並べた上で、フェアに議論しないと。そうしないと彼ら（現地スタッフ）と一緒に進められないよ。」

ドイツ現地法人社長（当時）のアドバイス

市場調査からも多くを学びました。現地スタッフとの同行による販売店訪問で行う聞き取り調査。自分単独で販売店を回り市場規模やシェアなどにまとめるための調査。実際に釣りを見学したり、自分でも釣りをするのも調査の一環でした。

ここでは、日本の営業で培った販売店様を見る目が役に立ちました。販売店様の視点に立って質問をするのも、国は違えど、やはり現場セールスマンであった経験が助けになりました。また、家電業界等のように調査会社がまとめるシェアデータや市場規模データがない業界ですので、この中で、様々な方法を使って、ゼロから市場を見極める方法を身につけることができました。

調査をし、それを踏まえて商品立上げ、量産へと進めていきます。商品の立上げは工場及び生産部隊の設計者が行い、それを工場で量産します。ここでの教訓は、モノづくりの難しさに触れることができたことです。実際、企画者が立案し、設計者が思いを持って設計したものを生産する場合に不測の事態が起きる場合があります。様々な事情で思うような品質にならなかったりするという経験をしました。営業の立場からだけ見ると、なぜ図面のあるものが構想通りに出来上がってこないのか、なかなか腑に落ちないものです。ですが、実際にどんなことが起きる可能性があるのかを把握しておくことで、先手を打つことができます。さらに、これを理解しておくことで、ステークホルダーへの説明も深みのあるものになります。私の場合は、販売する顧客であり、販売子会社であり、また直接受けることもあった顧客クレームに対する話をするうえで、（実際の実情は伝えないにしても）理解をしてもらえる説明の材料の一部がモノづくりの事でした。

しかしながら、「不測の事態」は理解しがたいものです。生産を走らせている組織体としては受け入れがたい事実です。このような状況での生産者側への説明も重要な業務でした。単純な事実の説明だけでは、水掛け論になってしまいます。品質の問題が発覚する場所ごとに、見えない要因が出てくるためです。ユーザークレームの原因は販売時の事故かもしれないし、輸送中の要因、倉庫でのハンドリング、海運業者輸送時、工場発送時の事故、生産ラインでのQAミスなど、原因となる可能性があるものは多く存在します。生産者側は流通の下流側に問題の原因を探しがちですが、販売側としては上流側に原因究明を依頼し、必要に応じて改善を依頼しなくてはなりません。販売の現場として、顧客到着品の現物品質確認や、倉庫着荷時の検査も自ら行っていました。問題の可能性がある時は、数百個の現品を箱から出し確認するなども自身で行うことで、データを取り品質向上へ取り組んでいました。

「モノが全てを語る。品質問題の究明は現品をお互いに確認することから始める必要がある。時間がかかっても現品サンプルをお互いに送り、視点をすり合わせていく作業がなくては議論がそもそも始められない。」

品質問題の末、製造部門の幹部との会話より

現品を確認していき、言葉では伝わらないモノについての真髄を各部門で共有する。これによってこそ、お互いに目指しているところが理解され、一丸となって市場へ向かうことができます。生産関連では大きな問題をいくつも抱えましたが大事な教訓を学ぶことができました。

8年の欧州駐在を終えて、2018年に帰国し本社勤務となりました。

帰国時の業務は国内向け商品の企画業務でした。日本に昔からあるセグメントの商品で、新しい技術をいかにして製品に乗せてそれを販促して売るかを考え実施しておりました。

その後、海外営業部に配属となり、新興市場ブラジルのマーケティングと販売を担当しました。市場についての情報が少なく、また市場情報の入手も容易でない市場に対して、新たな流通経路の策定と実施、SNS・動画を使った販促を実施していました。

新興市場は変化が激しく、現在取引をしている国の市場についての理解をベースにすると想定しにくい状況がある場合があります。ECの浸透スピード、新しい支払いシステム、物流の変化、法制度の違い、支払い慣習の違い、仕入れ方式の違いなどなど、日本が属している既存の欧米の枠組みとは別の枠組みに従って商売が進んでいるケースがあります。

「今、あの国ではこうなっているから、今度攻めたい新興国でも同じようにやればよいだろう」という考え方が通用しないことがある事を念頭に置いておかなくてはなりません。ある国ではブラックな取引とされる商流でも、別の国では限りなくホワイトに近いグレー取引である、などということもあります。

「並行輸入が悪だって、そんなことは誰も言ってない。並行輸入で仕入れられない店が並行輸入を悪者にしてるだけだよ。」

ブラジルのエージェント。なるべく並行輸入でなく直接輸入で進めたいという意見に対してのコメント。

ここまでお伝えしたような経験をもって、より多くの企業様のお手伝いをしたい。そう考え、2023年4月に独立起業することにいたしました。

常日頃ご自身のビジネスをお考えの皆さまに対して、外からお邪魔する私が、ソリューションをすぐにお渡しすることは不可能です。もしくは全く別の「海外販売を成功させる魔法」をかけられるわけでもありません。私ができるのは、着想のためのきっかけをお作りし、それを実行に移すまでのご準備をお手伝いすることです。

私の職務履歴を紹介するという形で、私が御社にとってどんな存在になれるかをお伝えしたかったのですが、果たしてこれが成功しているかどうかは読んでくださったあなた次第です。

もし、私の経験が少しでも御社の助けになりそうだとお感じなら、ぜひ一度ご連絡ください。まずは御社の状況をお伺いし、相談したうえで、どのような貢献をさせていただけるかお伺いできれば幸いです。